文/黄海峰 在近日华为伙伴暨开发者大会2022期间，商业市场被重点提及。华为轮值董事长胡厚崑在演讲中谈到，面向中小企业，要全面支持伙伴，共同发展商业市场。 我们知道，华为是一家ICT产品与方案的原厂厂商，提供云、数通、存储、光网、能源等方案。华为在中国的政企收入，有约30%来自地市及地市及以下区县级的市场，比例较小。 回首过去十年，华为中国政企业务收入从不到100亿人民币走向了100亿美元。未来五年，华为中国政企业务持续增长的目标不变。 目前相比大型企业市场，中小企业数字化、区县级市场，还有很大发展空间。对此，华为选择与伙伴共同发力，到底要怎么做？能给伙伴带来什么？ 近日，华为中国政企业务总裁吴辉接受了包括《海峰看科技》在内的少数媒体采访，吴辉在采访中透露了如下要点。 一是，在未来5年，商业市场将在华为中国政企业务营收中占比至少50%；二是，华为将从“研、营、销、服”系统性变革以及“5极”标准产品开拓商业市场；三是，华为将聚焦Top90城市及700 县，通过线上线下结合方式，在商业市场“扎下根”；四是，华为军团承担0-1战略攻关职责，中国政企业务原有政企行业系统部回归销服组织，负责3-N阶段赋能伙伴覆盖行业市场。 未来5年，提升商业市场收入比重 当被问及华为中国政企业务2025年业务占比情况时，吴辉预测，商业市场未来5年后能够达到中国政企业务营收至少50%的占比。 我们知道，商业市场大多是长尾市场，客单量很多，但单价低，服务投入又大，华为在大举投入商业市场的时候，该如何避免精力过于分散的问题呢？ 对此，吴辉表示，商业市场的特征是需求分散，但拥有海量客户。如果想去做好商业市场，华为要从“研、营、销、服”进行系统性变革。 在“研”方面，华为要打造适合Smart Home、Smart Office、企业级、老百姓等多种类型适销品。相比华为擅长的专业级市场，商业市场有不同的市场特征。例如，华为会为商业市场定制新的供应方式，对于供货时效，商业市场能够接受的时间是3-7天，但专业级市场通常是21天。 在“营销”方面，营销方式会变成华为跟伙伴结合的模式，未来会分三层展开。第一层，以华为为主，面向公司品牌和产品品牌，构建商业市场的品牌影响力来打造IP；第二层，在省级层面，华为将联合伙伴按照当地省的产业特征进行营销活动规划实施；第三层，在区县层面，以赋能和支持伙伴为主，华为会联合伙伴，走进不同的区域、行业、场景，为最终用户做好营销活动。 在“销售”方面，会从组织架构上打造一个面向商业市场的体系，从中国区到EBG（华为企业业务）到研发，会有端到端的组织专门负责商业市场。 在“服务”方面，华为会通过伙伴的力量，以“华为顾问”和“知识平台”方式，赋能伙伴补齐服务“最后一公里”，勾勒出服务体系的变革方向。而且今后华为会更加注重“最后一公里”伙伴体系的打造。因为越到基层，往往越是以服务促销售。 除了上述四大方面，吴辉强调，华为还将以独立“5极”标准产品覆盖中小企业市场、分销市场，以及行业细分市场。“5极”标准指的是，极易集成，华为产品出厂之前，已完成与主流厂商的系统、应用的预集成；极好销售，打造爆款产品，突出产品竞争力；极快交付，缩短货期，3~7天可交货；极简运维，无需专业技能即可安装，同时免现场运维；极优体验，从场景化出发进行产品的体验设计，让产品更易上手。 聚焦Top 90城市及700 县，在商业市场“扎下根” 确定了加大商业市场投入的战略目标以及具体打法，接下来华为会瞄准哪些方向发力也是大家所关心的问题。吴辉表示，携手伙伴向地市及地市级以下区域扩张，针对没有接触过的客户去扩大接触面。 具体来说，华为会去聚焦全国90个Top城市以及延伸到的700 县，并以华为“研、营、销、服”能力加以覆盖。 华为如何能在商业市场“扎下根”，让用户和伙伴随时可以“找到人”并解决问题。对此顾虑，吴辉提出两大措施以做到在与伙伴联接的过程中，将知识、经验、技术、商业模式通过数字化平台不断输出，与华为形成一个数字世界社区。 一方面，华为将通过工具和数字化运营平台的打造，使客户、渠道商、集成商、工程商更容易找到华为，例如亿企飞、亿商等IT平台。另一方面，在“最后一公里”服务可触达基础上，华为会增派700人到聚焦地市及区县。 假舆马者，善假于物也。那么华为在行业市场沉淀下来的业务策略、解决方案和服务策略，将如何复制到商业市场呢？吴辉谈到了华为对商业市场的理解。 他认为，行业市场场景主要分为0-1创新场景以及1-3和3-N业务场景，其分别瞄准的是行业客户、商业大客户和中小企业客户，其中行业客户由华为拓展，商业市场客户则由伙伴体系覆盖。 以煤炭行业为例，吴辉讲到，华为的军团聚焦全国领先的煤炭企业，华为将0-1阶段打造的创新场景和能力，在1-3阶段服务更多客户，并按照不同场景丰富、提炼知识，将方案和标准赋能伙伴，由伙伴把成熟、先进的行业解决方案带给更多行业企业。 军团承担0-1战略攻关，华为中国政企业务在3-N支持赋能伙伴 截至目前，华为已经成立了多个军团。其与华为中国政企的业务部如何协作？ 在军团聚焦的行业，华为仍然会选择并聚焦对客户有价值、对伙伴有价值和能够发挥华为产品价值的场景。 比如煤矿，华为跟客户一起，分析了从地质勘探到煤炭生产、洗选加工，梳理出来40多个场景，最后会和伙伴一起聚焦在智能综采、智能掘进等少量场景。在一些聚焦行业的0~1的创新场景下，华为可能会做一些技术集成能力的孵化，为伙伴进行补位，成熟后再赋能给伙伴。坚定地支持伙伴做好集成，这是华为面向政企市场的坚定逻辑。 在吴辉看来，华为在利用自身ICT技术赋能传统企业数字化转型过程中发现，华为在内部后端，从技术和产品角度设置研发架构和机制，但华为跟前端需求之间，需要形成一个短链条、快速反应机制，来打造具有行业特征的解决方案。 也就是说，军团承担的是0-1战略攻关职责。华为中国政企业务原有的政企行业系统部会回归销服组织，去负责3-N阶段，支持赋能伙伴覆盖各个行业市场。 在笔者看来，行业数字化是一个广阔的市场，但要完全点亮困难重重，需要类似华为这样ICT厂商，携手伙伴，根据不同客户的需求提供不同的技术、组织服务。相信在华为中国政企业务的精细运作下，我国各个行业和地市区县的数字化将实现更快、更深、更广的发展，未来可期。