导读

华为在过去一直以几百块钱的低端手机为主，但如今已经可以跟苹果一争高下。

这个转变是华为经过了近二十年的艰苦努力才实现的。

我艾泊宇作为一个亲历者深度研究了华为的成长历程，发现这是一个经典的商业教科书案例。

这里面有很多值得今天中国企业学习的宝贵经验。

在这个系列的文章中，我把该内容分为四个章节，旨在带大家深入了解华为的发展历程。一起看看这家全球领先的科技公司是如何走过来的。

通过华为的战略历程，艾泊宇将逐步为您揭开华为的发展历程，这其中有四个要点尤为关键。

要点一：【随大流，只会低端而脆弱】

华为切入手机市场的策略其实并没有太多深思熟虑。

在2003年，手机市场主要的销售渠道是通过运营商，例如充话费送手机的方式。

华为因为一直服务于运营商，卖给其基站和交换机，因此运营商渠道非常畅通。

在这种情况下，华为顺理成章地切入手机市场。

然而，这样的局面下，华为的手机业务必定是低端而脆弱的。运营商为了降低成本，必定要把手机价格压得很低，同时因为渠道不在华为手里边，因此，华为的生意非常脆弱。

2008年金融危机时，华为甚至考虑砍掉如今极为赚钱的手机业务。

幸运的是，他们并没有盲目砍掉业务，而是选择请咨询公司重新梳理企业的产品战略。

要点二：【转折点，三个面向的战略方向】

2010年，华为的重要会议被称为“华为的遵义会议”，这次会议中，华为将手机业务剥离出来，形成三大事业群之一，并确定了三个面向的战略方向。

第一个面向高端，这意味着华为选择了一条不同于其他企业的战略路线，大多数企业都在低端市场徘徊，但华为却选择了高端市场，通过这个战略方向，为未来的发展奠定了基础。

第二个面向消费者，意味着华为必须掌握消费者的一手需求，只有这样才能为他们提供最好的产品、最好的体验。

第三个面向开放渠道，华为不做封闭渠道，尽管做封闭渠道比较轻松不用太多操心，但被渠道绑架的程度也非常严重。而面向开放渠道最大的好处就是有市场上足够开放更多的渠道来经销华为的产品，会有更大的话语权、更多的渠道资源。

在三个面向的战略指引下，华为走向了高端市场，开始开发自己的芯片，走上了一条创新之路。

当战略方向定下来之后，怎样才能实现呢？

那时候华为并没有寻求咨询公司的意见，而是选择最简单的办法，也是我作为艾泊宇产品战略咨询开创者一直以来，见过大部分企业转行时会采取的第一直觉方式：寻找对标企业。

要点三：【找对标，不能成就高端】

华为找对标对象是当时最火的小米。

为了对标小米，华为把自己的身段放得很低，通过像素级的对标小米，带来的是表面上的模仿，并没有带来实质性的改变。

然而，当时的华为却并没有意识到这点，而是选择跟小米对标到底，小米搞发布会，华为也搞发布会；小米搞米粉节，华为也搞华粉节；小米搞直营电商，华为也搞直营电商；小米搞饥饿营销，华为也搞饥饿营销。

这些对标行为，带来最明显的效果就是雷军炮轰华为。

在手机行业中，vivo和宝马合作推出了一款叫做赛道传奇的手机，将宝马的经典的三色标志印在了手机的背壳上。

然而，这款手机到底是卖给宝马的用户还是原先的vivo用户？

这里存在一个问题：这款手机的目标受众不明确。

同样地，OPPO与兰博基尼的联名也存在类似的问题。

兰博基尼的用户会因为手机后壳上印了点兰博基尼的特征就去买这款手机吗？

显然不会，因为他们已经有兰博基尼了，为什么还要买这款手机去彰显自己的身份。

而对于没有兰博基尼的用户而言，买了这款手机也并没有多大的意义。

这就是无效的品牌联名。

联名产品的目标受众应该是清晰的，并且产品应该能够满足他们的需求和期望。

这意味着联名产品应该与品牌的形象和价值观相符，能够强化品牌的形象和声誉。

如果品牌联名不符合品牌形象，可能会损害品牌的声誉和价值。如果一个高端品牌与一个低端品牌进行联名，可能会让消费者对高端品牌的形象产生质疑。

因此，品牌联名必须谨慎选择合作伙伴，确保联名产品符合品牌形象和价值观。

有效的品牌联名必须符合目标受众的需求和品牌形象。

只有当联名产品能够满足消费者的需求和期望，并且符合品牌的形象和价值观时，才能使品牌联名真正有效。因此，品牌在进行联名营销时，必须认真考虑目标受众和品牌形象，制定出符合需求的营销策略。

要点二：【用户群体的高度重合】

华为作为一家成功的手机品牌，在选择联名方式时表现得非常聪明，其成功之道在于用户的高度重合。

保时捷设计工作室是一家专门的设计品牌，其历史上推出过许多产品，包括游艇、洗衣机等各种生活周边产品。

通过与保时捷设计工作室的合作，华为得以将其高端产品的外形设计提升至一个新的高度，从而更好地满足其目标受众的需求。

值得注意的是，华为在选择保时捷设计工作室时，并没有简单地选择保时捷汽车来与其进行联名。

这是因为保时捷汽车的品牌形象与华为手机并不完全吻合，可能会导致目标受众的混淆。

选择与保时捷设计工作室合作，则能够更好地发挥其设计优势和品牌号召力，从而提升华为高端产品的竞争力。

华为通过与徕卡和保时捷设计工作室的合作，华为得以将其产品和品牌形象提升至一个新的高度，从而更好地满足其目标受众的需求。

这也是艾泊宇想告诉大家的冷知识，企业在选择品牌联名时，需要认真考虑目标受众和品牌形象，制定出符合需求的营销策略。

要点三：【真正意义上的有效赋能】

成功的品牌联名并不仅仅是在产品上增加一些亮点，更是品牌之间能量的传递。

高势能的品牌能够为原有品牌提供足够有效的赋能，从而提升产品的价值和竞争力。

这种赋能可以是通过技术创新、设计优化、市场推广等方式实现的。

让用户感受到两个品牌的力量和价值，从而增加对产品的信任度和忠诚度。只要能做到这点，就意味着，那是一次成功的品牌联名。

最近的一个案例是茅台和瑞幸的联名。这次联名也成为艾泊宇11堂线上课所提及的经典案例，许多人认为这是一个非常好的联名，尤其是对瑞幸而言，在一定程度上提高了品牌的势能。

甚至在“酱香拿铁”热度还未过去时，茅台就宣布跟德芙联名推出的酒心巧克力。

而这些联名，对茅台而言，绝对不是一个好的联名。

事实上，如今的茅台已经叫停了所有的联名活动。

如果茅台早些时候看到我们对华为的分析，它可能就不会选择跟瑞幸和德芙进行联名活动。

在艾泊宇产品战略方法论中提到，成功的品牌联名应该是高势能品牌真正赋予原有品牌足够的能量，从而得到用户的充分认可和认同。

这种赋能不仅仅是在产品上增加一些亮点，而是在用户心智中将两个品牌紧密地联系在一起，形成一种价值的强绑定。

这样，用户就会将两个品牌看作一个整体，从而增加对产品的信任度和忠诚度。

然而，要实现这样的品牌联名并不容易。

首先，合作品牌之间必须有高度重合的用户群体和价值观。

其次，合作品牌必须在产品开发、营销推广等方面进行深入的合作，以确保产品能够满足用户的需求和期望。

最后，合作品牌必须建立起长期的合作关系，以确保品牌的稳定性和持续性。

只有这样，才能实现真正意义上的品牌联名，从而取得市场的成功。

华为手机从低端走向高端的经典案例和历程。

这一成功的转变不仅展示了华为的技术实力，还体现了其产品战略和品牌建设的智慧。

希望各位读者看完这四篇章节的深度剖析，能够为您的企业带来有效的启发和借鉴。

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