11月8日，作为华为全联接大会2022重点活动之一，以《携手伙伴，共赢商业市场》为主题的商业市场峰会在深圳成功举办。

会上，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛发表主题演讲《携手伙伴，共赢商业市场》，并指出：华为将坚定地赋能伙伴，使能伙伴，从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端地进行适配，全方位支持伙伴自主拓展。相信通过伙伴加华为的共同努力，一定能够让更多企业便捷地获取数字化产品、方案与服务。

女士们，先生们，大家好，欢迎来到华为全联接大会2022，在今天的主题演讲中，我们分享了华为在数字基础设施领域的持续创新，接下来，这场以《携手伙伴，共赢商业市场》为主题的峰会，我想和大家分享一下华为在商业市场的一系列行动，聊聊我们将如何更好地支持伙伴。

在这里，先明确一下商业市场的定义，我们说的商业市场，指的是面向华为NA以外的客户，以伙伴自主拓展的方式进行覆盖的市场。

华为的愿景是“构建万物互联的智能世界”，要完成这张智能世界的完整拼图，不仅仅需要大型企业客户率先完成数字化转型，商业市场对应的众多企业也要跟上数字化的进程。随着数字经济的加速发展，越来越多的企业，包括中小企业，都急需通过数字技术，提升企业运营效率、增加收入。

华为已深耕数字化领域30多年，有着丰富的数字化转型实践经验，可靠的产品、解决方案，以及优质的服务，这些一直是华为的既有优势。但是，要服务好更广泛的商业市场客户，仅仅依靠华为自身的力量是远远不够的，必须携手广大合作伙伴，发挥各自的优势，才能够更好地帮助包括商业市场客户在内的千行百业实现数字化转型升级。

华为将从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端地进行适配，赋能伙伴，使能伙伴，让伙伴能够自主拓展、交付华为产品和方案，服务好客户，最终实现在商业市场的“客户信任、伙伴首选”。

今年6月召开的“华为伙伴暨开发者大会”上，华为正式宣布要携手伙伴共同拓展商业市场。这项工作已经推进了半年多，今天我想向大家介绍一下阶段性的进展。

1、研发：打造适销产品、方案

首先，适销的产品是一切的基础。所以我想先谈谈我们产品研发的变化。

华为一直坚持“以客户为中心”来构筑产品的能力，之前主要服务大型企业时，产品的销售、交付和运维一般都由华为自有人员参与，我们设计产品的关注点，主要集中在客户关注的技术领先性、安全性、性价比等方面；而在面向商业市场的时候，产品销售、交付、维护等，几乎都依赖众多的伙伴主导完成，因此我们的产品规划必须从“以客户为中心”向“以客户 伙伴为中心”进行转变。

对产品的可销售性、可供应性、可服务性进行了全面优化，从而降低对伙伴的销售、供应和服务能力的要求；

向伙伴提供适合商业市场需求资料、培训、认证等赋能服务，使得伙伴更容易理解和销售华为产品；

系统性提升产品的易集成能力，面向伙伴提供开放的接口和工具，使能伙伴更容易地集成华为产品；

提供更丰富的产品款型，以及通过产品组合提升竞争力来满足客户/伙伴不同场景差异化的需求等。

为打造面向商业市场有竞争力的适销产品，华为对IPD流程进行了端到端优化，确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节都能够更好地匹配商业市场的需求。

因为我们深知，要做出有竞争力的适销产品，能全面理解伙伴的需求至关重要。为确保伙伴想传达的需求和声音“上得来、下得去”，我们已经在华为亿企飞App、ePartner网站、Support-E、华为中国政企合作伙伴微信公众号等各个IT平台上设置了“产品方案建议”的入口，方便伙伴随时随地提需求，华为成立了专门的团队确保对伙伴需求的快速响应。同时，华为将对被接纳需求的提出方给予激励。

与此同时，今年5月华为上线了专门服务于商业市场伙伴的亿企飞APP，经过不到半年的运营和持续优化，现在已经有13万伙伴在线使用。我们欢迎伙伴们在使用中多提改进意见，相信经过全体伙伴的共同努力，我们一定能够将亿企飞打造为中国商业市场最强大的平台。相信有了众多伙伴的经验加持，华为的创新能力将更好地发挥出来。也将与伙伴共同打造出更多、更好的适销产品和方案，来加速各行各业的数字化进程，实现伙伴和华为在商业市场上的共同成功。

稍后我的同事陈帮华会更详细地为大家呈现我们对商业市场的理解，以及我们在产品/方案方面的新变化。

2、营销：帮助伙伴构建营销能力

商业市场的客户数量众多，仅仅依靠面向大企业的营销方式，难以高效覆盖市场。所以，如何让这些企业客户快速了解华为的产品和方案，提升认知，是高效获客的关键。

相信大家也能感受到华为在营销上的新变化，以前华为主要是出现在大型活动之中，而现在，各种线上、线下的广告，精准数字营销，以及和伙伴一起举办的圈子活动等已经显著增加；在超过20个城市，我们已经有面向商业市场的小展厅，或者和伙伴共同建设的体验店，方便当地的伙伴和客户就近体验华为产品。

我们希望以此实现更广泛的认知与认可，为伙伴提供更多的商机；前期的实践已经取得了一定的效果，预计今年我们能为伙伴们带来20亿的商业新线索。

当然，我们知道在商业市场，营销主力是广大的合作伙伴，华为将全力帮助伙伴构建营销能力，让成千上万的伙伴都能够成为华为产品与解决方案的“代言人”。为此，我们正在将沉淀多年的营销能力开放给伙伴，今年10月已经推出了集资源、工具、赋能于一体的伙伴营销一站式平台：目前已经可以让伙伴快速获取各类营销资料，并且实现了借助自动化工具，1分钟定制1张宣传海报；预计到明年1月份，我们还将提供从获客到赢单的端到端数字化工具，支撑伙伴高效开展各类营销活动；同时也将持续更新我们的营销学堂，帮助伙伴构建专业、强大的营销能力。

另外，华为有一个强大的产品和方案展示平台——三朵云，它让我们在对外交流时呈现的不仅仅是PPT和产品的指标参数，而是以更直观、更生动的真实业务场景，让客户感受到产品及方案的价值和竞争力，为了让广大伙伴都能实时具备和华为团队相同营销能力，华为现在正在做试点，计划于明年3月底前把三朵云开放给伙伴使用。

3、销售：让伙伴与华为做生意更简单、更高效

在获取商机之后，就进入到了销售阶段。

华为希望能够进一步提升交易效率，也就是通过自主能力的建设，重构线上到线下的业务流程，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。

为此，我们专门为伙伴打造了“一站式”的自主交易平台，目前已经实现了全流程10个环节的自主使用、随时可视，解决了以往各环节之间不互通的问题。下面我简单举几个例子：

在保护伙伴权益方面，50万以内的项目自主报备后就可以获得华为的“独家支持”，在商务、项目授权等方面，给予伙伴提供保护；

在支持伙伴高效拓展方面，在商业市场中很多项目非常的短平快，需要快速的报价和商务支持。以前华为的配置报价比较复杂，现在我们提供了智能配单工具，针对主流的园区、学校、医院等场景输入客户需要的场景化参数，就可以生成配单——相关产品的款型和数量可供伙伴参考，并且可以一键创建商务申请，实现24小时内快速报价。

在支持伙伴快速下单方面，只要满足特定条件，就可以无需华为人工审核，一键自主下单；据统计，目前我们伙伴自主提交的订单，已经有超过60%实现了秒级激活。

欢迎大家进入“一站式”伙伴自主交易平台去进行体验和发现。

4、供应：敏捷供应、可视可信

针对大家都非常关心的产品供货周期，我们也在积极优化。大家希望购买ICT的产品能像网上购物一样，发货快，并且能随时看到货品的物流状态。华为正在积极朝着这个方向努力，打造类电商的供应体验，实现敏捷供应，以及订单物流的可视可信。

目前，我们建设了北京、上海、成都等几个大的区域仓（RDC），在区域仓建设流通和加工的能力，贴近客户进行供应，实现主流产品3-5天快速到货。

另外我们让供应能力上架报价器和亿企飞APP等工具，能够真正像电商一样实现供应的可信、可视，保证大家信得过、看得到、找得着。

5、服务：提供高品质的服务体验

当然，供货完成并不是结束，后面还有非常重要的服务环节。

我们的目标是：建设优质、快捷的服务体系，使能伙伴自交付、自运维，为客户提供高品质的服务体验。

为此，华为从以下三个方面进行投入：

第一，我们将持续加大激励，牵引钻石、金牌经销商等能力型伙伴，加大商业市场服务投入，使能伙伴自销售、自服务；

第二、对于伙伴在部分产品领域能力欠缺，在部分地市无服务资源覆盖的情况，我们正在建设面向商业市场的授权服务中心（ASC），补齐服务的“最后一公里”。

2022年至今，我们已经在120个地市授权认证了133个授权服务中心（ASC），由授权服务中心向所辖的区域派驻服务专员，并在此基础上提供标准的服务产品。叠加授权服务中心自身的现场服务，让服务解决方案更加灵活，更好地满足伙伴和客户的定制化需求，打造“华为 ASC伙伴”联合服务，规范作业流程及工具，提供高品质服务。

第三、我们让伙伴能更方便地使用服务工具。常用工具基于伙伴身份自动授权，伙伴工程师无需再另行申请，就可以直接使用，在提升作业效率基础上进一步保障了项目交付质量。此外，我们还加强了工具的治理与运营，实现一线的需求直达研发、统一工具入口“一站式”获取，并且通过工具知识库、问题直通车、新工具推广等系列活动，让能力直达伙伴。

华为将通过构建业界最佳的流程、平台、工具、产品和方案，全方位支持伙伴，更加自主、高效地拓展与交付，我们将坚定地赋能伙伴、使能伙伴，携手伙伴在商业市场上快速成长。

任重道远，行则将至。相信通过我们的共同努力，一定能够让更多的企业便捷地获取数字化产品、方案与服务，快速补齐数字世界的拼图，共建万物互联的智能世界。谢谢大家！

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