摘要：争夺华为渠道资源的车企越来越多。与此同时，华为不造车的三年之约，还有一年到期

文｜王静仪 李皙寅

编辑｜赵成

诞生不到一年的新品牌问界，销量超过不少资历更老的汽车品牌，成为2022年车市一匹黑马。

问界是华为和赛力斯（601127.SH ）合作打造的新能源汽车品牌，华为没有实际出资，但参与甚至主导了车型设计、研发和销售等环节。目前问界单月销量约有一万辆，在新能源汽车销量排行榜上排名前列。

在今年大多数车企难以完成销量目标的大背景下，问界帮助赛力斯在前10个月就卖出了223387辆车，提前两个月超额达成2022年20万辆的销量目标。

如果不是将车卖到了华为门店，问界不可能发展如此之快。目前问界在全国有超过1000个销售网点，其中大多数都借助了华为的现成门店。作为对比，蔚来汽车成立8年，全国共有402个服务网点；一汽-大众入华20多年，在全国也只有1000家左右的4S店。

但未来问界不能独享华为的门店红利了。财经汽车（ID:caijingqiche）独家获悉，2022年12月，阿维塔将成为第二个进驻华为旗舰店的汽车品牌，不过其合作模式有所不同——采用租赁店面展示空间的模式，并自派销售顾问。此外，阿维塔是否能像问界一样大规模进入华为渠道，也有待观察。

“我们其实对于智选模式一直秉承开放态度，只要有主机厂愿意跟我们合作。”华为方面向财经汽车（ID:caijingqiche）说道。

一个显而易见的事实是，华为门店内的空间有限，很多门店只能放下一两辆展车。即使空间足够，黄金位置也有限，展车被放在进门的显眼位置还是挤在墙角，展示效果并不相同。当华为门店里要卖的汽车越来越多，哪款车型能抢到华为的优质渠道资源，背后必将经历一场明争暗斗的角逐。

▲ 华为上海南京东路旗舰店

摄影：王静仪

阿维塔CEO（首席执行官）谭本宏对财经汽车（ID:caijingqiche）表示，华为与车企的生态合作圈未来不会无限扩大，在对合作伙伴和模式的挑选、布局上，会更加注重商业逻辑的可持续性。

更重要的是，华为不造车的三年之约，还有一年到期。一年后，华为自己会做什么？

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华为门店好卖车

年关将近，大多数车企都难以完成今年的销量目标，赛力斯却提前两个月超额完成。

得益于华为技术与渠道的加持，华为与赛力斯合作的问界车型销量迅速崛起，成为一匹黑马。

10月产销数据显示，问界汽车交付量达到12018台，同比增长461.37％，这是其继8月、9月后，连续三个月单月销量破万。赛力斯2022年的销量目标是20万辆，在前10个月就卖出了223387辆车，超额达标。

问界11月交付量为8260辆，同比有明显下滑。有内部人士对财经汽车（ID:caijingqiche）表示，主要是工厂所处的重庆受疫情影响严重，给企业生产供应造成压力。

问界的销量崛起，业内普遍认为，与其进驻了华为门店密不可分，华为强大的渠道能力促进了问界的品牌推广和销量转化。

财经汽车（ID:caijingqiche）今年三度探访华为上海南京东路旗舰店，观察到门店里展示的汽车越来越多——最初只有一辆问界M5，随着新车不断上市，12月初到访之际，店内摆放的车辆已多达四辆。原本用于销售洽谈的空间不断缩小，桌椅不得不挤放在展车中间。

▲ 华为上海南京东路旗舰店

摄影：王静仪

咨询机构杰兰路盘点了18家初创汽车品牌的门店数量发现，截至2022年三季度末，网点最多的当属问界，成为唯一网点数破千的品牌。紧随其后的是零跑，已经达到589家。排名第三是长安深蓝，已经达到537家，超过理想、威马、小鹏等新势力。

▲ 极狐阿尔法S HI版车型

摄影：王静仪

极狐和问界两个品牌截然不同的际遇反映出，与华为的合作程度越深，似乎销量就能越好，于是，加深和华为的绑定，似乎就成了车企的必然。

据媒体报道，在赛力斯之后，华为也开始与奇瑞、江淮推进合作打造华为智选车，北汽的智选车项目目前处于立项阶段，华为派出十几人到北汽驻厂。

不过，对于与江淮、奇瑞等企业敲定智选车业务合作一事，华为曾公开表示，没有可披露的消息，但有华为人士向财经汽车（ID:caijingqiche）表示：“实际上主机厂的态度是决定产品能否进店销售的关键所在，主动权一直掌握在主机厂这边，华为的大门一直是敞开的。”

今年9月，在面向华为终端主要零售商合作伙伴的内部会议上，华为终端事业群CEO、汽车业务事业部CEO余承东表示，2024年后，华为门店内销售的车型将达到12辆-13辆，并建议大家“要敢于去开面积超过1000平方米的门店”。

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华为不造车之约，时效只剩一年

进驻华为门店的车型越来越多，华为智选模式从一家普及到多家，华为对汽车业务的参与正越来越深。

在余承东看来，智选车是华为与车企合作的高阶模式，“智能汽车解决方案从零部件模式走向HI模式，再走向更高阶智选模式的重要原因，就是我们要不断升级，过去我们卖零部件，一锤子买卖，卖完就结束了，但今天我们要不断地迭代，因此需要采用新的模式发展。”

华为方面告诉财经汽车（ID:caijingqiche），在整个智选过程中，需要双方都拿出非常深的合作态度，彼此有足够的信任，未来不管是产品、品牌还是渠道，都能够一起来做，不管是华为侧还是主机厂侧都要参与更多。

在问界的具体分工上，华为的工作主要是前期的设计、体验、ICT能力、质量体系、华为部件及质量管控等；赛力斯则主要负责整车工程技术、集成测试、制造技术、工艺技术等。

“这不是双方简单的适配，而是各取所长。从整车角度来说，基于华为的整车体验、定义以及质量流程，还需要做大量的设计与测试，这些工作量还是很大的。”华为智能汽车解决方案工程师彭磊告诉财经汽车（ID:caijingqiche）。

彭磊解释道，问界M7的开发周期仅有16个月，这是人、资源、技术等三大因素综合的结果。比如开发过程中的测试车辆数量达到500余辆，是其他同级别车企投入数量的三倍以上。测试车辆多了，模块的设计、开发就能同步进行。有一些零部件的研究在整车开发周期前进行，比如华为的DriveONE平台和鸿蒙座舱。

▲ 记者试驾问界M5车型

摄影：王静仪

问界的销量表现，证明了华为“帮助车企造好车、卖好车”的能力。得益于此，华为智选模式逐渐铺开，华为的合作版图不断扩大。

阿维塔CEO谭本宏对财经汽车（ID:caijingqiche）表示，华为与车企的生态合作圈未来不会无限扩大，在对合作伙伴和模式的挑选、布局上，会更加注重商业逻辑的可持续性。

但不难发现，问界、阿维塔、极狐都是近年诞生的新品牌，合作方赛力斯、北汽、奇瑞、江淮也都不是中国车市的明星车企。在合作伙伴之外，车企与华为的自主权之争是行业里普遍的疑惑。

上汽集团董事长陈虹有一段出圈的表态：上汽无法接受与华为这样的第三方公司全盘合作自动驾驶，“这就好比一家公司为我们提供整体的解决方案，如此一来，它成了灵魂，上汽成了躯体。对于这样的结果，上汽是不能接受的，要把灵魂掌握在自己手中。”

即使是即将入驻华为门店的阿维塔，也强调以我为主的重要性。

“不可否认华为的渠道，规模、露出方面是很快的，但是从一个品牌的可持续发展和独立发展来看，不能这么干。”谭本宏直言，“阿维塔的模式就是人货是我们的，系统是我们的，场是华为的。我们不是只造车然后拿给华为卖。我们是借它的场，它帮助我们一把，但是它不能替代我们自己。”

上游不能轻易染指下游，这是供应商的一条铁律，这正是华为多次声明不造车的重要原因。

有分析人士对财经汽车（ID:caijingqiche）表示，华为此前并未涉足汽车领域，与直接下场造车相比，从“帮助车企造好车、卖好车”切入，也有助于华为逐步理解汽车行业，并最终确定未来发展方向，这也是华为不造车的声明时效只有三年（2020年10月到2023年10月）的原因。

不过，有华为人士向财经汽车（ID:caijingqiche）表示：“华为内部所有文件下面都会标注“有效期三年”，这与是否造车没有任何关系。”

尽管如此，问界依旧是华为汽车业务不断进化的典例。华为和赛力斯第一次的合作产品是SF5，被认为“含华量”不够，销量表现不佳；随后双方推出新品牌问界和合作程度更深的问界M5、M7车型，华为从设计到营销进行全方位介入，促成了如今单月过万的销量。

华为和北汽的合作，也经历了根据市场情况而动态调整的过程。极狐阿尔法 S HI版作为双方合作的最早成果，凭借智能驾驶能力吸睛无数，但销量高开低走，于是双方合作加深，从HI模式升级为智选模式，以期扭转局面。

▲ 图源：网络

华为是否要造车，不是简单“是或否”的问题，而是在瞬息万变的市场中寻求动态的答案。但至少已经明确的一点是，从一开始的“造好车”到现在既要“造好车”也要“卖好车”，华为越来越不满足于当单纯的供应商。

华为不造车的三年之约，还有一年到期。一年后，华为会做什么？

（本刊记者郭宇对本文亦有贡献）

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责编 | 赵成

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