◆ 刘国柱说，越是旅行久了，就越想让自己的脚步停下来。

文| 铅笔道 记者 朱明驰

►导语

一个是工作自由、能借出差之便环游世界的高薪名企；一个是服务他人、定制旅行线路且整日盘算如何获客的创业公司CEO，你会怎么选？

刘国柱选择放弃前者，成为后者。

2015年8月，刘国柱放弃华为高级项目总监职位，利用8年的旅行经验，为客户定制出国旅游线路。为了提升定制效率，团队开发“候鸟旅行”平台。其后台储存全球2万个景点的文字和照片信息，工作人员通过拖拽将景点“拼凑”起来，即可在10分钟内制作一个行程方案，发送给客户。

现阶段，“候鸟旅行”平台已完成5000单定制业务，复购率为30%，公司月流水1000万元，盈亏持平。

注: 刘国柱承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

旅行达人变身CEO

一部佳能5D2，8年时间，刘国柱走遍了60个国家。

在华为负责驻外工作，让他经常有机会到各个国家旅行。每到一处，刘国柱喜欢在当地杂志、挂历上发现漂亮的风景照，然后究根溯源找到图上的位置，打个“飞的”过去。“有时周五晚上走，周一早上飞回来，出了机场打车直奔公司。”

旅行中，刘国柱喜欢记录行程攻略。从机场到酒店，从酒店到景点，甚至在哪个角度拍照漂亮，他都会写到博客上。久而久之，刘国柱成了小有名气的旅行达人，身边朋友出国旅游前会请他策划出行线路，他也很乐意帮忙。

“越是旅行久了，就越想让自己的脚步停歇下来。”此时刘国柱仍是单身，飘来飘去在外人看来很潇洒，但许多情况下“看到这么美的风景，希望身边有一个她一起分享”。

◆ 刘国柱“极光之旅”照片

他想要一个家的感觉，但驻外工作显然不能让他有固定工作地点。于是2015年8月，刘国柱选择回国“给自己一些时间”，思考下一步的方向。

此时刘的博客已有40万粉丝，他想到将旅游爱好做成创业项目，利用自身经验为他人定制出国旅游线路。想法一出，刘国柱开始调研项目的可行性。他将目光瞄准私营企业老板、BAT公司中上层管理等中高端人群。“这些人通常在28岁以上，事业处于上升期，有一定经济基础，同时工作很忙没时间做攻略。”

他向身边这类朋友做调研，想法得到清一色的支持。“有位想去澳洲的朋友，索性直接请我定制接下来的旅游行程。”2015年11月，刘国柱正式启动“候鸟旅行”项目，并注册同名微信订阅号。那位去澳洲的朋友也成了他第一位顾客。

突破业绩增长瓶颈

最初，刘国柱向身边朋友和粉丝宣传“候鸟旅行”，第一个月仅接到2单业务。客户首先指定目的地国家、旅行天数、憧憬的旅行方式等条件，他根据对方需求用Word文档规划设计出一套行程线路，配以当地风景图片。

初稿发出后，刘国柱会根据对方反馈再做2~3轮修改，最终确定方案。客户若觉得满意，便会支付费用，刘再为其办理机票、酒店和签证等手续。“我会为每个客户建立Excel表格，每完成其中一项就在前面打钩。”

几单客户做下来，刘国柱内心喜忧参半。喜的是用户反馈不错，但过程中他发现这种纯人工方式服务成本太高，没办法规模化，“平均每个方案要花费2~3小时”。于是，刘国柱想开发一款工具辅助完成行程设计，提升工作效率。

◆ 工作人员只需通过拖拽将各景点“拼凑”起来，即制作出一份专属旅游行程。

去年年初，刘国柱着手组建团队，5个月后，“候鸟旅行”平台开发完成。该平台以H5形式嵌入公众号中，后台景区库内是由编辑人员录入的全球2万个景点文字和照片信息。当用户提出一个旅行需求时，工作人员只需通过拖拽操作将各景点“拼凑”起来，即制作出一个行程方案，然后发送至客户，“制作时间从之前的两三小时缩短至10分钟”。

此后，客户依靠口碑传播平稳增长。截至去年年底，平台每月接待40~50单客户。刘国柱对此增速并不满意，他一直在期待增长“爆点”的出现。但直到今年3月，这个“爆点”仍未出现，刘国柱有些心急了。

今年4月，他看到微信朋友圈经常出现各品牌广告，于是也想尝试。当月，第一笔10万块广告费砸下去，刘国柱一下子蒙了，“没有任何效果，10万块只换来后台几百个粉丝”。

他不信邪，此后与团队一同调整广告文案、图片甚至发布时间。直到第七周，砸了60万广告费下去，平台几乎没有增量订单。刘平时很少抽烟，那段时间他一到心烦时就会抽，常在回家后被老婆发现一身烟味。

既然单一广告渠道不行，刘又开始尝试多渠道推广。接下来，团队又分别投放过电梯广告、自媒体广告等渠道，并与游艇协会、珠宝协会等合作举办活动，但转化效果都不理想。

现阶段，平台仍以口碑传播为主，累计定制业务5000单，复购率为30%。平台每月约有100单成单客户，月流水1000万元，盈亏持平。

据悉，该项目即将启动Pre-A轮融资，计划融资900万元。

/The End/

编辑 赵芳馨 校对 玛依热

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