在疫情以及外部环境加速变化的形势之下，以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”的成功举办，令整个ICT市场为之一振。 目前，数字经济已成为经济稳增长、高质量发展的重要引擎，为千行百业提供了全新的发展动力和活力。“数字产业化”和“产业数字化”是驱动数字经济发展的双轮。然而，在数字产业化方面，中国IT产业的特点是应用繁荣，但基础不够强，中国的计算产业亟需自己的根，根深才能叶茂；在产业数字化方面，华为认为，数字经济的高质量发展，关键在于地市区县的数字化升级。然而，商业市场存在着规模虽然巨大，但是需求分散等难题。 为此，华为决心承担起自己应有的责任，并为合作伙伴送上多颗定心丸，携手合作伙伴一起共拓、共赢商业市场。 第一颗定心丸：
以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障 华为轮值董事长胡厚崑介绍，华为每年都会做客户满意度调研和伙伴满意度调研，让各级管理层倾听大家声音。今年四月，公司董事会就2021年度华为企业业务伙伴满意度调研报告进行了专题讨论。对比2020年有一些问题得到了改善，同时看到一些亟待解决的新问题。为此，华为提出，在与伙伴合作的过程中要坚持：“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”。 利益是连接华为与伙伴的纽带：伙伴能赚到钱，才会长期与华为合作。华为的责任与利益边界要清晰、明确，可衡量、可管理，这样才能实现可持续的双赢。 诚信是伙伴愿意与华为合作的基础：但诚信不能只靠说教，更不能只停留在口头，华为员工的诚信就是说到做到、严守规则，绝不轻诺寡信。 规则是实现利益、坚守诚信的保障：华为要从制度执行的流程化、IT化，建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面，大胆做出改进。 尤其是在规则保障方面，首先，推动政策流程化、IT化，将NA市场伙伴地图规则、商业市场项目报备规则，落入交易流程与IT系统中，确保规则的执行情况可以被管理和监督，让伙伴敢投入，有保障，预计今年年底试运行，明年6月正式上线；其次，监督与沟通，加强内控，对压库、违反伙伴选择规则严肃处理，邀请伙伴监督，增设专属邮箱（VOP@huawei.com）让信息直达华为高层，目前该邮箱已上线运行；第三，考核牵引，优化考核牵引机制：从地区部的中国政企总裁到地市商业销售经理，每个人的考核中都包含伙伴满意度，牵引员工在短期绩效和长期生态发展上找到平衡。 利益是推动人们行动的动因，诚信是人与人合作的立身之本，规则是公平公正的保障。这正是华为为合作伙伴送上的第一颗定心丸。 第二颗定心丸：
华为愿意与客户、伙伴一起
找到面向未来的桥和路 在数字化的不同阶段，面临的挑战各不相同，华为愿赋能合作伙伴，帮助客户克服这些挑战，共同找到面向未来的桥和路。 面对行业头部企业数字化需求大却复杂的特点，华为组建军团，深入理解客户需求，为行业找技术，加快行业数字化进程。在华为内部，拉通研、营、销、服端到端组织，重点做好产品与产品组合的集成，在外部，鼓励伙伴面向客户提供场景化解决方案与集成服务。 广大中小企业有强烈的数字化诉求，但往往面临缺乏数字化能力、难以获取便捷的IT服务、预算有限等问题。华为与伙伴共同发展商业市场，全面支持赋能伙伴，让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取最需要的数字产品/方案与服务。为此，华为提出下沉地市策略，成立了聚焦商业与分销市场的商业业务组织，并在90个聚焦地市投入700 专职人员，扎根当地服务伙伴。 根据数字化的不同阶段，以及行业头部企业和广大中小企业的不同诉求，华为通过成立军团和商业组织等，为合作伙伴送上了又一颗定心丸。 第三颗定心丸：
打造云底座，进行经验沉淀与价值分享 不论企业规模大小，云是基本底座。华为将自身30多年及全球各行业数字化转型经验沉淀到华为云上，供伙伴随取随用。同时，也希望广大伙伴将能力沉淀到华为云上，与更多的用户进行联接，在行业中复制，加速业务创新和千行百业的数字化进程。 目前，华为云可触达300多万用户，可以帮助伙伴快速获客和商业变现。同时打造了新的华为云伙伴体系，让伙伴愿意分享有所收获，把华为云打造成一个经验沉淀、价值分享的平台。 第四颗定心丸：
华为不做机会主义者
坚持“有所为，有所不为” 数字化转型时代是大机会时代，但是华为不做机会主义者，而是坚持“有所为，有所不为”。 华为企业BG总裁丁耘强调，只有“有所不为”才能更好地“有所为”。 为此，华为将继续坚持被集成，发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势；同时加强产品能力开放，更好地被集成，“在一些特定行业做少量集成，目的是积累能力并将这种能力传递给伙伴，也是为了长期被集成”。 伙伴在不同行业各有所长，华为希望伙伴聚焦特定行业，了解客户需求，掌握行业know-how；具备协助客户制定数字化转型规划的能力，能够站在客户视角，提供场景化的解决方案与系统集成服务。华为则聚焦主航道，聚焦做投入大，回报周期长的软硬件平台，给伙伴打造一个肥沃的黑土地，和伙伴一起创造茂盛的生态，创造新的商业价值。 第五颗定心丸：
通过研、营、销、服等多方面
支持赋能好伙伴 对于今年重点的商业市场，华为中国政企业务总裁吴辉还介绍了一些具体的战术打法，通过研、营、销、服等多方面支持赋能好伙伴。 在研发层面，打造“适销”产品和“小而美”方案，简单易用、高效快速的满足客户需求；在营销层面，将华为的营销能力全面开放，赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴；在销售层面，构建伙伴全流程自主交易平台，让商业市场的生意“更好做、做更好”；在服务层面，构建数字化协同服务体系，从6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”。 此外，还将建立“能力→贡献→回报”商业正循环，激励伙伴提升专业能力，并打造支持伙伴高效作战的工具装备，使能伙伴更好开展业务，并逐步实现优质资源向优质伙伴倾斜。 吴辉还谈到，首先将聚焦全国 90 多个 Top 城市，并延伸到下面的 700 多个区县，然后把“研、营、销、服”等能力进一步下沉，帮助更多区域伙伴去更好地触达客户，加速实现数字化升级。 马不停蹄，鞭不停挥
百万大军奔向商业市场 华为携手伙伴布局商业市场，从加强诚信与规则保障等层面，为合作伙伴注入长期合作的信心；从与合作伙伴优势互补等层面，为合作伙伴注入开放共赢的信心；从打造云底座进行经验沉淀与价值分享等层面，为合作伙伴注入加速创新与商业变现的信心；从有所为，有所不为的层面，为合作伙伴注入根深促叶茂，共同繁荣的信心；更从研、营、销、服等多方面赋能的层面，为合作伙伴服务好商业市场客户，并在商业正循环中持续提升能力注入了必胜信心…… 可以说，华为为合作伙伴奉献出的一颗颗定心丸，使我们坚信，携手华为，马不停蹄，鞭不停挥，百万大军同心同德拧成一股绳，一定能够克服千难万险，助力更多企业加速实现数字化升级，并在拥抱数智未来的过程中，实现商业共赢！ 本文作者——B.P商业伙伴 李卫忠